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婚庆公司接单和谈单技巧

作者:未知 出自:www.wcpkj.com
对一个公司而言,无论是做什么行业,如果接不到业务,这个公司的生存将很难保障,发展更是无从谈起。所以说,接单人员的接待能力是非常重要的。
那么如何能接下单来?如何提高接单的成功率?如何提高每单的成交额度?这是我们这节课要共同探讨的问题。接单人员的专业称呼(在名片上,可以印上婚礼顾问或是新人秘书。) 
婚礼顾问:
是指在喜庆方面具有专业的知识,能够为新人提供专业咨询的人。
而且现在也比较流行顾问式的销售,这也是一种比较新的销售概念与销售模式。
对新人来说,由一个婚礼顾问来接待自己,他感觉是在和一个专家对话,这样容易使新人对接单人员产生信赖感。 
(可以展开来讲一讲顾问式销售)
  新人秘书:
   这是近年来在喜庆行业里炒得比较热门的职业。
 
一个专业的新人秘书,需要经过专业的训练,不仅对整个婚庆市场有十分全面的认识。
 
而 且熟悉化妆技巧、色彩、礼仪及民俗知识,她的任务除了婚礼前期为新人的采购给出合理的建议和参谋、与酒店协调 好关系、对伴郎伴娘进行指导、安排好婚礼相关事宜,准备好婚礼中需要的道具之外,她还要在婚礼当天照顾好新娘,给新娘换衣服、化妆,帮新娘查漏补缺、打好 圆场,应付婚礼上的一些意外情况。
 
这也就是说,新人秘书是全能型的,她的服务贯穿于新人的婚礼前后。
  
  在大城市里,一个新娘秘书的服务费用能要到500元左右,这也是我们婚庆公司今后的一个赢利点。
 
而我们目前这样给接单人员来定位:
 
一是可以使新人来到我们店里后感受到的是一种专业的服务,使新人产生信赖感。
 
二是可以从内部激励我们的接单人员,对其职业发展指明一个方向。
 
 
同样一个岗位,为什么会有两种称呼呢?
 
这是因为加盟店所聘用的人员在年龄上有很大的差别,有的店聘用的人员年龄非常小(30岁以下),那她们就适合叫新人秘书,而年龄大的(30岁以上)接单人员就可以叫喜庆顾问。
此还有从性别上来区分,女士叫新人秘书,男士则叫婚礼顾问更合适一些。  
 一、接单人员的工作流程
  
  了解客户的信息,挖掘客户的需求  
    
        客户来访       寒喧 
                 
  受理订金  客户信息整理归档
 
        展示公司的优势  
                         
  客户回访  
  
        转交给策划师
 
   后续跟踪服务  
 
 
二、客户咨询:分为电话咨询和上门咨询两类  (视情况可补充主动电话约新人的情况) 
 
1、电话咨询注意的问题:
 
(1)沟通时间不宜过长。
 
(2)对于客户提出的问题要给予合理的答复,不能避而不答,一问一答然后变被动为主动。
 
(3)切忌操之过急,不要急于将自己掌握的那些知识灌输给来访人员。
 
(4)接待人员态度要诚恳,语言表达要清晰,说得头头是道,吸引客户做进一步的咨询。
 
(5)要适当的了解一些客户信息。姓什么?什么时候结婚?联系方式
 
(6)明确电话咨询的目的,是为了让客户上门,而不是在电话里促成交易。要通过客户所问的问题,找出他比较关心的问题,告诉
 
客户我们能为他提供哪些帮助?让他愿意来公司当面咨询。
 
电话话述参考:
 
您好!金玉良缘,请问有什么问题需要我帮助呢?     (接电话的基本礼仪)
 
“你们是婚庆公司吗?”
 
“是的。”                                        (简洁明了)
 
“都有什么服务?”
 
“我们这里和婚礼相关的服务都有。” 
(一问一答,回答问题一定要简单。但是,接下来,他可能会问你们车多少钱、主持多少钱,就把你带走了,你就得回答他主持多少钱,车多少钱。)
 
“一个主持人多少钱?”
 
“我们的主持从400到2400不等。”
 
“为什么有400的?为什么有2400的?”
 
“主持人的主持水平、主持年限、社会知名度、回头客等都决定了价格的不同。
 
如果您有时间,可以来我们店里看看他们的主持光盘,选择你喜欢的那类主持。
 
我也顺便把整个婚礼的要素、流程跟您讲一讲,帮您做个大致的预算,哪儿该花钱,哪儿该省钱,花多少钱以及婚礼中应该注意的细节给您做个详细地介绍”                  (变被动为主动)
 
“你们在哪儿啊?”           (切入主题了)
 
“我们在XX上班。”
 
“你们什么时候上班啊?”
 
“我们XX上班。”         (这是电话咨询,目的达到了,吸引他,几句话。)
 
 
 
2、上门咨询(变被动为主动,促成接单)
 
(一)寒喧:
 
    当客户进门时,大部分情况有两类人群:
 
一是沉默不语型的,
二是先入为主型的。
 
无论哪一种客户接待人员都要以礼相待,做必要的寒喧。
 
目的是为了在最短的时间内消除客户对新环境的陌生感,拉近与客户的关系。
 
让客户坐下来,这样他才有耐心听我们介绍婚礼项目。 
 
 
⒈沉默不语型:
 
    对于不说话的人,我们首先要分析一下原因:
 
可能是这个人性格内向,城府很深;
可能是好奇进来看看;
还有可能是我们的同行。
 
那我们要做的首先是打破沉默
 
“您好!欢迎来金玉良缘随便看看。请问是要给朋友咨询一下婚礼还是给自己呢?”
“有什么需要我解答的吗?咱到里面坐下来聊吧”
 
 
⒉先入为主型:
 
“做一场婚礼多少钱啊?”(对这类开门见山的问题,既要回答,又不能直接回答)
  
“很多人一进门都问这个问题,关心价格,人之常情啊!
 
是这样的,我们从几百元到几万元的婚礼都做过,也不知道你喜欢哪一种类型的?
 
我这里有一些以前婚礼的素材,可以给您介绍一下,如果您有兴趣咱坐下来聊聊,这么热的天,先喝杯水吧!”      (变被动为主动,转移客户的注意力)  
  
“您的婚礼日期定了吗?”  
      ……
 
注意问题:
 
1、有客户进来,注意基本的礼仪规范。一定要起身相迎,热情接待。不能坐视不理,也不能热情过度,要做到恰到好处。
 
使新人进来后有一种宾至如归的感觉,在最短的时间内消除陌生感。
 
 
2、让客户坐下来,这样才会有耐心听我们介绍婚礼项目。
 
3、为客户倒杯水,递上自已的名片,简单做一下自我介绍。
 
要想了解别人,首先把自已介绍给对方,这样会让客户心理平衡一些。
 
有助于客户能打开心扉和我们进行坦诚交流。
 
4、接待新人要自然,要真诚。
 
5、说话的声音需柔和,语速要因人而异。
 
遇到急性子,语速要适当放快,相反,语速也要放缓慢些。
 
 
话述参考:
 
化妆:
 
“您好,我叫XX,这是我的名片。我是婚礼顾问,很高兴能为您提供咨询。”  (表明身份)
 
“现在婚礼准备得怎么样了?已经定下什么项目了?”          (了解新人已有的资源)
 
“还有什么没定呢?”
 
“这样吧,我一项一项问你们,你们看你们哪个没有,告诉我,有的,咱们就过去。”
“化妆有了吗?”
 
“化妆有了。”
 
“这样吧,在这里我提醒一句,化妆师一定要注意那天之前,提前给你试个妆,第二个呢,一定要请个化妆师那天到你家里去化妆,还有化妆师一定要跟着你走,随时改妆补妆。(跟妆师的职责)”       (温馨提示)
 
 
 
婚车
 
“干吗用这么好的车呀,不用这么好的车,车的开销很大,车的开销是婚礼中很大一部分开销,我建议把车的开销省一省,把钱花到别的地方去,我们不是供给不了你车,完全可以供,你要的越多,我们赚的越多,但是我个人认为,我觉得没有必要。”
      
“作为你来说,咱们并不是找不起,花不起这钱,而是没有必要,把饭店找的档次高一些,场地布置的好一些,更能显出婚礼的档次,这比那车重要多了。”     
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