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2016年婚礼策划师谈单必备技巧

作者:未知 出自:www.wcpkj.com

2016年婚礼策划师谈单技巧

你肯定有过这样的经历:

  1.店里面来了一个客户,你按照客人的要求去做方案和报价,结果客人说另外一家婚礼策划公司才几千块钱,为什么你们要这么贵?

  2.明明是一样的东西,为什么那些小婚礼策划公司能够这样的低价报给客户?他们不怕亏本吗?

3.自己门店的客人倒是不少,但是总是在谈单的时候一个客户也签不下来。

最近看完一本书,有一些新的启示,基本都是关于在面对客户的时候,怎么样去影响客户决策的,婚礼策划君在这里和大家分享一下。大婚礼策划公司往往注重策划和理念,小婚礼策划公司往往注重销售和价格,但是也都不会亏本,有些小婚礼策划公司的利润率还是很客观的。看完之后就基本上知道为什么你会败给那些小婚礼策划公司了。

2016年婚礼策划师谈单技巧

  一:抛低球原理

  先给人一个甜头,诱使人作出购买的决定,而后,等决定做好了,交易却还没有最终拍板,卖方巧妙地取消了最初的甜头。

【婚礼策划君点评】:这种情况很常见,就是一些婚礼策划公司还是先用低价吸引客户决定在其公司签单,当客户决定了之后,公司马上说有什么东西搞忘加进去了,再次加价。

  二:社会认同

  我们会根据他人的行为来判断自己怎么做合适,尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候。

【婚礼策划君点评】:利用社会认同的时候,一些销售往往会找一些与客户相似社会地位的人曾经在婚礼策划公司做过的案例。比如你的朋友都在我们这里办了婚礼了,你也可以在这里办。你的朋友也花了5万块钱做婚礼,你也应该差不多吧?比如去年有300对客人选择我们公司策划婚礼,我们公司在全国有着最多的客户群体。大家一致选择我们的服务。当客户不知道怎么办的时候,他们往往会选择大多数人曾经的选择,这就叫做“从众”,其实从众是人类训练出来的一种“本能”,在分不清好坏的情况下,从众是最安全的选择,难道不是吗?

   三:喜好

  我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。

【婚礼策划君点评】:

  1.如果是朋友推荐的,那么成功率上升80%;

  2.如果是美女,成功率上升30%,这也是为什么销售顾问等人女性居多;

  3.相似性。如果是同一个地域(同一所大学,相似的背景或者相似的爱好)的客人,有一种马上更熟络的情绪,交流起来也更加顺利;

  四.恭维,即使是可以的恭维,但是每个人都喜欢听好听的话,难道不是么。

5.合作,比如有些销售人员会说,我去向老板申请一个超低的价格,于是他走到办公室喝了一杯水,假装很累的样子,对你说到,刚刚我和老板反复纠缠了几个回合,终于给你申请到了8折的巨大优惠,其实在他去的时候,他自己都可以给到你这个优惠,只不过在你面前演了一出戏。让你感觉他是你的“战友”。

婚礼策划师谈单技巧

  五:权威

  我们总是相信专业人士。

  【婚礼策划君点评】:比如我们很相信医生,尽管现在也越来越不相信了,但是如果真的病痛厉害,我们仍然选择听医生的,因为就是他们专业。同样,做婚礼策划的客户,总是相信更专业的婚礼策划师,尽管有些时候这些“专业”都是经过包装出来的。但是毫无疑问地可以“唬”住客户。可以怎么包装自己,让自己至少看上去更加专业,更加权威呢?

  1.“头衔”,当你派给客户一张“专业婚礼策划师”的名片,然后派给另外一位“策划总监”的名片,我相信收到不同名片的人看你的眼光是有差别的。收到你的“策划总监”头衔名片的客人会更加尊敬你。

  2.衣着。又说到这个话题上来了,不多说。

3.身份标识。穿一套普通面料工衣的顾问和穿一套上等面料制作出来的工衣的顾问收到的待遇会差别很大,不讲究和简陋总给人一种不放心的廉价感。

   六:对比原理

  售货员先展示昂贵的物件更有利可图。

【婚礼策划君点评】:给客人展示婚礼策划公司的案例作品的时候有好多种方式,其中一种是按照价格由低到高的顺序,比如我可能先给客人看了9000的案例,然后给他看3W的案例,之后再给他看5W的案例,再给他看20W的案例,这种顺序谈下来的结果可能是客户越看到后来就越觉得贵,从而选择“我想再多看几家”这样的话。客户觉得很贵是有原因的,因为在你的谈单过程当中,9K,3W,5W甚至是20W形成了一个对比,便宜的9K让3W显得很贵。第一个给客户介绍的9K已经在客户的心里面定下了一个价格的基调了,客户所有的心理预期都会围绕这个9K的心理基调去上下调整的。所以说比较好的做法就是先给客户看贵的案例,在客户的心里面定一个价格基调,这样一来,当客户听见3W的价格的时候,就不会觉得有多贵了。但是贵也不是弄一个客人觉得贵的离谱的价格给客人看,因为这样会直接把有些胆小的客人吓走。我们可以初步估计这个客人的消费水平,然后给客人介绍一下比他消费水平价格略微高一些的案例,之后再介绍他能够承受的案例,这样就有更大的机会成交。

  七:互惠原理

  “先施恩,再乞讨”的策略总是成功。

【婚礼策划君点评】:你是不是有过这样的经历:去水果店门口,店主热情地对你说,可以免费品尝,结果你品尝了,但是又不太想买,这个时候你总觉得心里面挺尴尬的。这就是“互惠原理”产生的巨大作用,从统计概率上来讲,这种免费品尝的销售策略使得成交率大大提升。就算是硬塞给你的恩惠,你也会产生亏欠感。比如说走在路上一个尼姑塞说免费送给你一个佛珠,你说不要,她还说免费的,你就拿着吧,你半推半就地接受下来,然后她说,能不能行行好,给寺庙捐5块钱,这个时候你都不好意思不捐。因为你有亏欠感。很多婚礼策划公司这样去操作,比如给客户先推荐一些酒店啊,规划一下当天的流程啊,这种统筹性的服务给到客户就会让客户觉得欠你的,从而造成一种心理上的压力,想要减掉这种压力的方式就是在你这里签单。这样一来,互补相欠。

   八:“拒绝-后撤”原理

  大的要求不行,小的应该可以了吧。

  【婚礼策划君点评】:小的时候过新年,你想要你妈妈买一个奥特曼,但是你会说:“妈妈你给我买一辆自行车吧。”你妈妈肯定是拒绝的,这个时候,你会说:“要不然就买一个奥特曼吧。”这个时候恐怕你妈妈多半会答应你了。

这个策略经常用于最后的报价阶段。举个例子,如果客户的预算是10万,但是你做方案报价的时候不能够就做10万的报价,你的做11.5万的报价,最后客户肯定是拒绝的,觉得太贵了。这个时候你可以给他打一个折扣,10万,就这么定了。

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